一直住顶楼:2021年9月的当下，中国外贸行业的出口为什么不涨价呢？

我觉得很多人可能误以为外贸市场和股票市场一样透明，或者是非诚勿扰，有人买有人卖的吆喝。

我自己也不是太懂外贸，但是在知乎看了很多大棋论，感觉还能伸伸脚。以前说过我也认识几个江浙一带开厂的家纺老板，所以他们来纽约有时候会住我家，我有时候工作闲着陪他们出去谈生意见见世面，疫情前每年都会有几次。说说我观察的情况，以下只限家纺行业。

ps：我虽然不是外贸从业者，但是是那个坐在谈判桌现场看他们讨价还价的观察者，物理意义上坐在谈判室里看着他们把最后的价格订下来。

涨价这个东西是这样的，因为贸易战原材料以及汇率因素，外贸报价经常会有15%以内的波动，很常见。但是如果你想着在没有别的因素的情况下额外涨价，是很困难的。

美国的进口贸易商一般是2种：零售商的直接采购和品牌贸易商。

零售商比如沃尔玛target这些其实工厂真的就挣个退税钱，但是胜在定金先付量大稳定账期短。但是这些零售商的供应链进去不容易，加价很难。除非以后你不想做这家了，而且哪怕你加价人家不一定会买你的账。风险在于加价不成功可能直接被踢出去。这就类似于你在一个公司里拿辞职要挟老板加薪一样。更不用说很多是翻单的，有协议价。

贸易商是另外一种，他们一般在美国做好设计，到中国找供应商加工，然后把这个设计带上品牌卖给零售渠道。因为历史原因，这种家纺贸易商全集中在纽约（第五大道的28-32街，特别是家纺大厦）。

这种情况贸易商承担了所有风险，所以价格看的很紧，你可以加价，但是他可能根本不会进了，因为他可能卖不掉。不做生意不会死，但是货卖不掉会死。比如现在我知道很多工厂老板发愁，因为美国贸易商不提货，货压在中国仓库里，因为运费太贵。如果转嫁成本真那么容易，贸易商直接把海运成本转给下游零售商不就得了？

贸易商本身来说最重要的工作不是采购和设计，而是在全世界转悠寻找工厂，他们天天就干这个，这是他们的核心竞争力。这么说吧，一个浙江工厂老板肯定没有一个纽约贸易商了解他在浙江究竟有多少同行。工厂和贸易商在博弈的时候是不公平的，同一个产品贸易商可以同时向全球几十家甚至上百家工厂询价，工厂一般来说也就是10-15个客户差不多了。而且工厂要养工人不能停工，贸易商的运营成本可比工厂低多了。贸易商一般没有那么强的时间压力，只要还没有和零售商签约，早一点晚一点关系不大。所以不管是时间成本，资金成本还是信息优势都在贸易商这边。工厂连自己这个省里总共有多少同行都不知道，更不用说印度巴基斯坦孟加拉土耳其了，拿什么加价？网上来个网友告诉你印尼停工了可以加价，你就敢信了？

有些人总以为外贸的内卷是你报价13美金，边上窜出来一个哥们说12美金:)。抱歉外贸询价不是知乎的评论区。其实是信息黑幕下，外贸商问你12美金做不做？你虽然可以做但是说不做，他就转身走了。也许他10天后回来，也许不回来。然后呢？你觉得这种博弈优势和主动权在哪边？你怎么知道抢你单子的是中国人还是印度人（所以我经常帮这些朋友去楼下店里看货，拍水洗标给他们）。

大的贸易商经常会深度介入供应链，比如直接在中国入股工厂或者扶持中国工厂去东南亚和南亚开厂（纽约现在一些新的贸易商就是中国人和印度人）。像香港利丰这样的大机构更是深度整合了供应链，工厂在这个链条里面可以舒舒服服的挣1块钱，跳出来是拿生死去搏2块钱。你都知道去考公务员拿个稳定饭碗，工厂老板比你傻啊？

提价这个问题差不多类似于富士康为什么不和苹果多要点加工费？富士康对苹果的议价能力可是大大高于工厂对沃尔玛吧，起码苹果有那么大的利润空间。所以郭台铭一定是狗罕见了。

那么有没有雄才大略的工厂老板能跨越这些不利因素和美国人斗呢？有肯定是有的，但是很少，因为前提要做大做强。但是这么说吧，那些能力特别强的外贸工厂老板，早就有别的更挣钱的路子发财了，还开什么厂啊。比如我认识一个号称江浙某县首富的（号称而已），家纺起家的，那个厂差不多3000多人，但是他其实根本不在乎挣不挣钱，早就扔给女儿练手了。那个厂的作用就是维持这么多人的就业可以让地方政府给他的家纺城和港口优惠政策罢了。反正这么说吧，我认识的这些外贸老板，从房地产上挣的钱比工厂都多几倍。对他们来说工厂只是历史惯性下一个稳定挣钱的工具，他们愿意费心考虑这个不如考虑怎么扩大别的投资。某个程度上，中国房地产的腾飞大大消解了这些工厂老板们的雄心。而且代工厂就算做到上市又怎么样？你见过哪个敢和苹果叫板的供应链老板，能站稳了说话就不错了。

最后，加价这个事情，最终还是要落到美国的消费者头上。你们为什么觉得美国人就非要买这些东西呢？美国人实际上是世界上最浪费的，所以其实他们缩减消费的空间也是非常大的。很多东西本来就是可买可不买，零售商并没有把握把加价后的东西卖给消费者，毕竟美国人少换次窗帘又会怎么样呢？

ps：很多时候即使有垄断，不同进口的东西的议价能力是不同的，为什么挪威的三文鱼泰国的榴莲疫情期间可以不进口？因为终端消费者对于吃这个不是刚需。为什么澳大利亚辱华了矿石还是不能不买？因为你的钢铁厂不能熄火停工。

某个程度上，美国的零售业并不比中国竞争更低。事实上从沃尔玛到target到梅西到高端的Saks，任何一家零售商都能网购，消费者在家就能在这些大零售商以及ebay和亚马逊之间比价（更不用说还有谷歌和bing这些比价工具了）。美国人也许不聪明，但是也不贱非要买贵的。所以每一家零售商到贸易商都是在拼命削减价格，这个和工厂是一样的。认为某一个环节上可以主观联合提高到一个不合理的价格的想法很幼稚。

退一万步，即使你加价到某个惊人的程度，带来的只会是销量的大幅下跌。拿猪肉来做例子，前两年有一段时间中国猪肉很贵对吧？猪肉比起床单窗帘是刚需吧？那段时间你家买猪肉的量不变吗？所以那种情况如果发生，比如提价卖了5000条窗帘挣了原来10000条窗帘的钱，老板大概是能发财了，但是因为总共只生产了5000条而不是10000条窗帘，工人肯定失业更多了。所以我不是很理解那些自己不开厂的网友倒是挺替资本家啥时候能买下一个豪宅操心啊。而且这个提价不见得符合工厂老板的最大利益，就像我上面说的那位3000工人的老板，如果他提价30%接70%产能可以一年挣3年的钱，代价是1000工人失业，那他的家纺城就要被地方政府找麻烦了。而且明年估计就没订单了，厂还开不开了？你以为买手们都没有脾气的？

最后，以上我说的都是家纺。家纺是一个劳动密集而且利润率不高的行业，某个程度上是出口中国的劳动力这个大宗商品。也许有些行业的竞争力强可以随意加价我就不懂了。

还有就是中国的成本优势并没有大家想象中那么大。记得有一次我陪个老板去谈生意，因为那时特朗普加了关税（那时还是15%？）。然后那个贸易商直接说：“你这个狗窝的产品就不要报价了，你竞争不过别人的”。贸易商对于成本的理解是非常深的（因为他们可以横向比较，而工厂经常闭门造车），所以有时候哪怕偶尔有些地方成本略高也会下单，是因为他们相信这个地方未来的成本会下降。就像工厂会赔本接单，贸易商有时也会开出第一个高价单，因为这个行业买卖都不是一锤子，大家都靠后面的翻单，只有能证明一个产品卖给消费者，有了稳定的预期，才能挣钱。一个单子有屁用。

我这里不是说不可能提价，是你不可能通过单边行为去加价。比如贸易战的25%关税，最后是双方一起吸收了成本。如果有从上游传导下来的不可抗力成本，那么最后肯定会传导到终端，但是靠一厢情愿的加价是非常困难的，因为贸易商手上的信息量和牌是多于工厂的。非要说限电会不会涨价？如果规模够大形成预期是会的，只是这种情况下最后大家都很难挣到钱。因为最后销量会下降，1000件货一个挣1块和卖300个货一个挣3块，哪种挣得多？而后者的话，就业会下降。

就像那波猪肉天降行情，除了第一波手上有猪肉的存量快钱，后面大家怎么样了？

ps：分享一个好玩的。很多人看了上面觉得贸易商的日子比工厂强？事实上很多工厂老板也是这么觉得，不少人就和我说在纽约开个办公室，也做贸易商。但其实我也认识一些美国贸易商（认识，但不是朋友），其实他们的生意比工厂更难做。因为他们在零售商面前也是孙子。